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第四节 舒适的环境利于线索展现
孙子曰：“按照用兵的规律，地理在战略上位置和条件不同，对作战将发生不同的影响。”在谈判开始前，创立一个舒适的谈判环境，可以充分把握谈判的主动性，在谈判中处于有利地位。这种策略不仅适用在商务谈判中，而且也可以应用在FBI探员对犯罪嫌疑人的谈判中。
合适的环境
人们的情绪和心情会受到自然界的气候、季节以及天气变化的影响，同样室内温度的高低也会对情绪产生极大影响。当室内温度太高或太低的时候，人们的身体会感到非常的不舒服，而且大脑也会相应地变得迟钝起来，不想与人进行交谈。但是，如果让大家处于一个温度适宜的环境之中，人的身体会觉得很舒适变得放松起来，大脑也会变得活跃，在这种状态下就会情不自禁地想与对方进行交谈。
FBI探员迈克尔在一个偶然的机会，遇见了许久未见的同学卡洛斯，两人就相约去一家酒吧叙旧。两人在叙旧的时候，谈到了双方的现状。当卡洛斯谈到自己的情况时不住地叹气，可见卡洛斯对自己的现状表示不满意。迈克尔禁不住好奇问他原因，于是，卡洛斯对这位好朋友诉说了苦恼的缘由。
原来卡洛斯这些年有了不少积蓄，最近开了一家自己的公司，也招到了不少员工，而且这些员工都是他在面试的过程中精挑细选出来的。在面试的时候，这些员工的表现非常优秀，工作热情也特别高。可是在刚上班不久，他们的工作积极性完全没有面试时的热情，还经常因为一点小事情而发生争吵，而且工作效率也越来越低。现在，整个公司的气氛变得非常压抑，卡洛斯已经做好开除这些人的打算了。不过据卡洛斯的观察，他的员工们似乎都在努力地工作。