在人与人的交流中,人们往往觉得自己的观点比别人的更正确。因此,说服他人时,他们只想着按照自己的意愿让别人接受自己的观点。殊不知,对方也是这样想的。结果就是谁也说服不了谁,各自持有自己的观点,谁都不妥协。
心理学研究表明,没有人愿意被强迫或者被命令去做一件事情,除非他认为那是自己的想法,自己觉得必须或者应该这么做。对于别人的意愿而言,人们通常更加关心自己的意愿和需要。因此,我们完全可以让自己的观点变成别人的观点。
布鲁克林市的一家医院拟购进一台X光检查仪,具体的购买事宜由爱沃尔医生负责。那些消息灵通的推销员们一下子就把爱沃尔医生包围住了。他们向医生介绍自己的产品的优越性能和低廉价格,希望能够打动这位医生。
爱沃尔医生感到十分为难,因为这些产品让他眼花缭乱,而推销员的花言巧语也不能尽信。一天,他收到了一封信,写信的也是某一家X光检查仪的制造商。
“最近我们生产了一种新式的X光检查仪。由于是新产品,毫无疑问,它在某些方面需要继续改进。但是,我们并不知道该如何改进。您是这方面的专家,我们非常希望您能在百忙之中来看看我们的仪器,给我们提出改良的方案,使它能够适合医院的临床应用。我们知道您的时间非常宝贵,但是我们还是希望你能够前来,届时我们将派专车去接您。”
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