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诺玛斯步步为营，从老太太得意的事情入手，站在对方的角度分析情势，并给出了合理的建议。他一步步地诱导，促使老太太的态度一点一点地发生改变，使双方的心理距离很快拉近，最终达到了售电的目的。
亚里士多德曾说：“说服是通过演讲使听众动感情而产生效果的，因为我们是在痛苦或欢乐、爱与恨的波动中做出不同的决定的。”心理学研究显示，当一个人觉得愧疚、自责、害怕、焦虑时，接受劝说的概率最大。如果我们此时能更加真诚地向对方表达自己的观点，对方的态度即使再强硬，也会有所软化。当他感受到你的真诚时，你就能得到他的信任。
总之，只有在真诚的前提下劝说，并且事先做好周全、细致的准备，谈话时结合实际情况随机应变，才能轻而易举地赢得对方的心，接着再一步步诱导，对方接受你的建议就是自然而然的事了。
第五章 换位思考，这些细节很重要
在人际交往中，要想扩大交际圈，
赢得别人的好感和尊重，就要学会谦虚低调做人，